Ti sei mai chiesto quanto costa un prodotto che vendi?

Sembra impossibile, ma a volte per essere concorrenziali con il mercato, si abbassa il prezzo dei prodotti che si vendono, senza pensare che alla lunga questa scelta può togliere l'ossigeno; tu, imprenditore, ti sei mai chiesto quanto costa un prodotto che vendi?

Il fare i conti, come piace dire a noi veneti è un aspetto importante della gestione aziendale perché una marginalità adeguata è l'unico sistema per stare in piedi e per poter investire sull'azienda.

Ora il nostro discorso deve per forza di cose essere contestualizzato e rivolto a tutte le aziende che si confrontano con il mercato omettendo in parte il servizio, in parte la dimensione dell'azienda, in parte la loro forza economica perché il prezzo di un prodotto che si propone al pubblico è condizionato da tanti fattori (produzione, materia prima, etichette, contenitori).

Avete mai fatto caso ai prodotti di marca e ai prodotti dei discount quelli fatti nello specifico per un discount quindi di marca meno conosciuta? i prezzi sono simili ma il prodotto di marca ha in genere meno peso; stessa cosa la si nota con prodotti tanto pubblicizzati che sono in linea con i prezzi del mercato ma presentano confezioni più piccole. È in parte il loro margine di guadagno perché pochi clienti guardano il prezzo al kg del prodotto che comperano (iniziare a guardare il prezzo di un prodotto al kg farebbe cambiare tante abitudini nel fare la spesa).

Altra strategia abbastanza diffusa è avere un prezzo importante, sempre scontato, sempre in offerta per dare un valore percepito di acquisto ben più alto... Poi ci sono dei brand che hanno una politica davvero "strong" perché grazie ad operazioni di marketing, grazie ad analisi di mercato, grazie alla comunicazione fanno il loro prezzo e si assicurano che tutto sia per il cliente un valore aggiunto puntando sempre a fornire il top di mercato.

Siamo davanti a "semplici operazioni di marketing" che fanno leva sul poco tempo del cliente, su una forza del brand sempre alimentata da pubblicità che si fanno in differenti canali e dalla poca voglia di leggere gli ingredienti (si noti come il fare la spesa è un'ansia spesso non un attimo di svago, spesso questo stato d'animo poco sereno lo si ha anche quando si fa un acquisto).

Siamo davanti a "semplici operazioni di marketing" che fanno leva sul poco tempo del cliente al di là del prezzo perché si può scegliere il meglio per fare preso e avere il meglio senza troppi pensieri; si può scegliere di risparmiare a prescindere quindi sempre di marketing e di targhetizzazione si parla.

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Dove si colloca il tuo prodotto? Dove si colloca la tua azienda? Perché?

Se sei eccellenza devi avere margini per restarci e per avere sempre innovazione; se sei prezzo non puoi essere eccellenza; se sei eccellenza non puoi avere il prezzo (o non sarai eccellenza).

Ti sei mai chiesto quanto costa un prodotto che vendi?

Ecco la considerazione che faccio, Ti sei mai chiesto quanto costa un prodotto che vendi? perché per paragonare un prodotto al mercato si deve essere certi di avere in linea di massima gli stessi ingredienti da paragonare; si prenda ad esempio il miele, facile mettere un prezzo se il miele non si sa bene da dove arriva o se arriva da stoccaggi esteri; cosa ben diversa se il miele ha tutta la produzione certificata in Italia. È giusto avere il prezzo sempre in linea con il mercato, ma avere il "coraggio" di alzare quella percentuale di prezzo che giustifichi la qualità ed il lavoro che ogni artigiano conosce e sa di mettere nel prodotto non è un danno per il cliente bensì un valore aggiunto che, se fatto notare, si paga volentieri.

Chi preferisce il prezzo alla qualità? Normale che si parla di qualità non di slogan, non di marketing, non di giochi di parole complesse da scrivere nelle etichette; si parla di qualità che ogni piccolo imprenditore sa di dover garantire perché prima di tutto uomo o donna, prima di tutto padre, madre.

Perché parliamo del prezzo dei prodotti che si vendono?

Parliamo di prezzi e dei costi del prodotto che si vende perché spesso, analizzando la possibilità di aprire un sito e-commerce, ci si rende conto che non si sono adeguate marginalità per poter investire in uno strumento nuovo come il web. Un sito permette di crearsi un mercato, di far conoscere l'azienda, di arrivare a nuovi clienti che non conoscono l'azienda e paradossalmente, il prezzo è uno dei fattori di maggior interesse. Non si cerchi per forza di essere competitivi con il mercato perché spesso un prezzo troppo basso fa dubitare.

Facciamo un esempio nel nostro settore, il web e la realizzazione di siti aziendali. Siamo produttori dei nostri servizi tecnici e questo ci permette di andare online con i prezzi che vogliamo ma come potremmo parlare di

• Qualità
• Assistenza tecnica sempre compresa nel prezzo
• Nessun vincolo
• Gestione sito vetrina, e-commerce, blog
• Vps dedicata
• Mail server professionale con backup e ripristino di mail cancellate anche dopo 7 giorni

con un sito da poche centinaia di euro? non saremmo credibili soprattutto agli occhi di clienti che hanno un minimo di esperienza. Possiamo trattare uno sconto su un lavoro ma regalarlo non è attaccare il mercato!

Come calcolare il prezzo di un prodotto che si vende?

Prima di tutto conviene sempre fare un calcolo su quanto si è venduto l'anno prima, cercando di analizzare bene il dato (purtroppo spesso ci si ferma già a questo passaggio, specialmente dove si ha una produzione diretta e artigianale).

In base al numero di vendite si inizia a conteggiare

• Materie prime (acquistate o prodotte)
• Gestione macchinari, se servono
• Gestione personale (dipendenti)
• Gestione del tempo
• Costi dei punti vendita

Analizzando l'insieme si è in grado di capire che marginalità ha il prodotto e che tipo di guadagno porta nella vendita del singolo prodotto e dell'insieme.

Dove sono gli errori grossolani?

Gli errori grossolani sono il non contare adeguatamente il proprio tempo, il magazzino perché è di proprietà o il punto vendita per la stessa ragione o perché si paga pochissimo di affitto e diviso per il singolo prodotto si pensa che i costi siano irrisori. Un prodotto non può costare meno perché si fa tutto in casa e non si contano le 20 ore di lavoro...

Nella produzione diretta ogni centesimo fa la differenza soprattutto se nell'arco temporale di un anno si vendono migliaia di pezzi.

Un altro grossolano errore è fare un confronto con la concorrenza sapendo che di fondo i prodotti che si vendono non hanno nulla da condividere, quindi materie prime diverse, procedure diverse, tracciature diverse quindi prodotti diversi.

Normale che se non si ha un budget adeguato si tralascia quello che può sembrare apparenza quindi il come si presenta il prodotto; se viene l'idea di avere un sito... si fa fatica a pagarlo perché anche se genera vendite non si ha budget da direzionare nel sito e non parliamo di marketing perché si è talmente tirati che non può nemmeno passare per la testa!

• Ti sei mai chiesto quanto costa un prodotto che vendi?
• Ti sei mai chiesto se il prodotto che vendi è percepito con il valore che ha e che proponi?
• Ti sei mai chiesto cosa spinge il cliente a comperare il tuo prodotto?

Consulenze e Strategie Web di Matteo Duso è una realtà che raggruppa una serie di professionisti che ti possono accompagnare nella gestione di un sito aziendale e possono aiutarti ad analizzare l'andamento dell'azienda partendo dall'analisi dei costi e delle criticità.

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